»Naj se vam delodajalci ne smilijo, za svoje delo so dobro plačani« – Intervju s sindikalistko Matejo Gerečnik o tehnikah pogajanj

18. 3. 2021

Kakšna morajo biti pogajanja, da z njimi dosežemo svoj cilj? Kakšne lastnosti imajo uspešni pogajalci? Od česa je odvisna pogajalska moč? Kdaj so pogajanja etična? Zakaj in kako je treba konflikte reševati sproti? Kako se pripraviti na pogajanja? Ta in številna druga vprašanja smo zastavili uspešni pogajalki na več ravneh socialnega dialoga, izvršni sekretarki Sindikata kovinske in elektroindustrije Slovenije (Skei) Mateji Gerečnik, ki o tehnikah pogajanj predava tudi v okviru sindikalnih izobraževalnih srečanj. 

Zakaj ljudje potrebujemo znanje o tehnikah pogajanj in ne le o vsebinah, o katerih se pogajamo?

Pogajanja so naša stalnica. V življenju se pogajamo zelo pogosto, tudi doma. Naši otroci kmalu ugotovijo, da s sitnobo dosežejo več. Vsi skupaj pa vemo, da vztrajnost prinaša rezultate.

Sindikalni pogajalci pogosto, zlasti na podjetniški ravni, niso profesionalci in jim primanjkuje izkušenj. Toda taktik in tehnik pogajanj se je mogoče naučiti. Sindikalisti in sindikalistke na vseh ravneh delovanja in organiziranja morajo poznati vsaj osnove, da se bodo lažje in uspešneje pogajali s praviloma bolje usposobljenimi ter z znanjem oboroženimi in s strokovnjaki obkroženimi delodajalci na drugi strani pogajalske mize.

Kaj poleg tehnik pogajanj še pripomore k sindikalnemu uspehu?

Zlasti sta to srčnost in volja, pa tudi usmerjenost k pravim ciljem.

Pričakovanja članstva do svojih sindikalnih pogajalcev so pogosto zelo visoka. Kako jih zadovoljiti?

Praktično nemogoče je to narediti v celoti in tudi brezupno je sploh poskušati, vedno se bo našel kdo, zlasti med nečlani, ki bo glasno zagotavljal, da bi lahko dosegli več. A misel na to morajo sindikalni pogajalci preprosto odstraniti iz svojih glav.

Pogosto so pričakovanja članstva ne le velika, ampak tudi nerealna, zato morajo biti pogajalci predvsem dobri v komunikaciji, tako z nasprotno pogajalsko stranjo kot s člani.

Kaj storiti, ko se sindikalisti srečujejo s škodljivci in skeptiki?

Ti so prisotni v vseh delovnih okoljih. Prepričevanje velikokrat ne pomaga, saj ti pogosto niso pripravljeni poslušati in slišati. Trdnost sindikalnega delovanja izhaja iz trdnosti sindikalistov, ki naj ne pričakujejo hvaležnosti za svoje delo, zavedati pa se morajo, da je njihova naloga, da zahtevajo več. Saj ni nikogar drugega, ki bi to storil. »Kdo drug, če ne sindikat,« je treba vprašati delavstvo.

Za več pravic ni nikoli pravi čas, pogosto slišimo delodajalce in vlado. Kako naj na to odgovorimo sindikati?

Pri pogajanjih je pomemben tudi kontekst. Ko gre družbi in gospodarstvu dobro in vse boljše, je čas za sindikalni pritisk za več pravic. Vsi delodajalci, z redkimi izjemami, bi lahko dali delavcem več, pa ne dajo. Vsaj ne sami od sebe.

Pri pogajanjih gre tudi za uveljavljanje interesov in igro moči, mar ne?

Tako je, vedno gre za tehtanje interesov dela in kapitala, delodajalci želijo čim nižjo ceno dela, sindikat pa čim več za svoje člane in posledično tudi za vse delavke ter delavce. Groba definicija pogajanj pravi, da gre za proces usklajevanja interesov, želja, zahtev, potreb in načrtov med (vsaj) dvema nasprotnima stranema, ki imata za cilj sklenitev dogovora. Sindikalna stran se mora zavedati svoje moči. In ta je v njenem članstvu. Koliko to sledi sindikatu in stoji za svojimi pogajalci, delodajalci praviloma ne vedo, zelo dobro pa morajo vedeti sindikalisti.

Pogajanja so prostovoljna dejavnost, od katere lahko vsaka stranka odstopi. Začnejo se, ko želi ena stran spremeniti stanje in verjame v to, da je sporazum mogoč. Če si sporazum želita obe strani, si prizadevata za soglasje.

Pogajanja so pogosto stresna, kaj narediti, da bo breme lažje?

Predvsem morajo sindikalisti in sindikalistke zahteve ovrednotiti in jasno opredeliti tisto, kar bo zadovoljilo člane in članice. Zahteve je treba jasno definirati in spraviti v okvir, s članstvom pa ustrezno komunicirati. To je pogosto težka ali celo nemogoča naloga, a je pomembna in se ji morajo pogajalci posvetiti z vso resnostjo in odgovornostjo.

Mateja Gerečnik, izvršna sekretarka Skeia, pravi, da se je na pogajanjih treba držati zahtev in se argumentirano pogajati o njih. Foto M. K., prikazna fotografija M. M.

 

Kako naj ravnajo sindikalni pogajalci tam, kjer je več sindikatov?

Predvsem naj se med pogajanji z delodajalcem poenotijo v zahtevah in pričakovanjih ter potem nastopijo kolikor le mogoče enotno in usklajeno. Tako lahko dobijo največ za tiste, ki jih zastopajo. Če obstaja med sindikati v podjetju ali na drugih ravneh konkurenca in so ti zato neusklajeni, delodajalci to pogosto izkoristijo, kdaj tudi za hujskanje sindikatov med seboj.

Kaj pa, ko se pogajanja ustavijo in ne gredo več naprej?

Pred pogajanji se je treba odločiti, ali se želiš dogovoriti ali izzvati konflikt ‒ to je neetično in na dolgi rok neproduktivno.  

Cilj pogajanj mora biti, da z njih obe strani odideta z občutki, da sta nekaj dobili in nekaj dali. Če je ena od strani stalno nezadovoljna, se ne želi več pogajati, kar vodi v resne konflikte. Te sicer včasih iščeta obe strani. Tudi delodajalci igrajo na čustva, izsiljujejo in manipulirajo.

Pot v konflikt je pri pogajanjih pogosto odprta. Koliko k temu pripomorejo sami pogajalci z osebnimi zamerami?

Te je treba pustiti ob strani, saj ne pripomorejo k temu, da najdemo rešitev in ustrezen dogovor. Problem je treba ločiti od ljudi in se osredotočiti na iskanje rešitev in ne na pogajalce. Z očitki in slabimi občutki se nima smisla pogajati.

Pri zrelih in etičnih pogajanjih in pogajalcih se obe strani zavedata, da imata vsaka svojo nalogo in cilje, da ne gre za nič osebnega. Spuščanje na osebno raven na pogajanjih ni dobra taktika, čeprav v Sloveniji in še posebej v manjših delovnih okoljih vsi o vsem vse vemo. Vsak od nas ima točko, ki ga zaboli, in ko kdo dregne vanjo, se branimo in napademo nazaj.

K pogajanjem naj bi strani pristopili z dobrimi nameni in s spoštovanjem pogajalcev nasprotne strani. Napredek pri pogajanjih je odvisen od osebne zrelosti, vrednot, sposobnosti, odnosov in čustev vseh za pogajalsko mizo. Čustva ne spadajo na pogajanja, razen če so del pogajalske taktike.

Ko prihaja v pogajanjih do konfliktov, jih je treba reševati sproti, sicer se pogajanja lahko prekinejo, kar vodi v jezo, zamero in povračilne ukrepe, tudi sindikalne akcije. S tem pa je pot k približevanju nasprotni strani in dogovoru pogosto še težja.

Se sploh znamo poslušati in slišati? Koliko je to pomembno pri pogajanjih?

Zelo. V komunikaciji na pogajanjih z nasprotno stranjo je pomembno poslušati, kaj nam ima ta povedati. Če povedanega ne razumemo ali pa bi lahko razumeli drugače, kot je bilo mišljeno, vprašajmo. Nihče ne ve vsega in tega ne smemo pričakovati niti od sebe. Če ne razumemo zapletenih bilanc in poslovnih izkazov, povejmo delodajalcu, naj nam jih razloži, in ko jih uporablja kot argument za to, da določene pravice ne more povečati, mu povejmo, naj bo on tisti, ki bo te svoje »argumente« predstavil delavstvu.

Proces pogajanj

Priprava – identifikacija problemov, opredelitev ciljev

Razvijanje strategije – na kakšen način bomo delovali v pogajanjih

Začetek pogajanj – predstavimo svojo začetno pozicijo

Vzpostavitev razumevanja – utemeljimo začetno pozicijo in preučimo pozicijo nasprotne strani

Pogajanje – prizadevamo si doseči popuščanje glede postavljenih zahtev nasprotne strani

Zaključek – (ne)dosežen sporazum

Vir: gradivo Mateje Gerečnik

Se v past, da so lahko prinašalci slabih novic, sindikalisti pogosto ujamejo?

Tudi to se dogaja. Sindikalist naj ne bo nikoli poštar, ki delavstvu sporoča delodajalska stališča, sporoča naj le svoja. Direktor naj stopi pred delavce in jim pojasni, zakaj nečesa »ne more« izplačati. Naloga direktorja je, da pojasni, zakaj in kako bodo firmo »zamajale« na primer nekaj odstotkov višje plače delavk in delavcev ali pa neizplačilo božičnice, dan dopusta ali kaj podobnega.

Sindikalisti vemo, da nobena firma, panoga ali država ni propadla zaradi nekaj višjih delavskih pravic, vzroke je treba iskati v slabem vodenju in slabih poslovnih odločitvah tistih na vrhu. Te ne smejo in ne morejo biti sindikalni problem. Vzbujanje »slabe vesti« pri sindikalistih in delavstvu ni prava pot in to morajo delavski predstavniki nasprotni strani tudi jasno povedati.

Kaj storiti, ko se pogajanja vlečejo, rezultata pa ni?

Zapravljanje časa jemlje energijo in izčrpava. Treba je imeti v mislih tudi, da pogajanja niso pogovarjanje in neskončno dolge tirade govorov. Pogajalska srečanja je smiselno časovno omejiti. Osem in več ur trajajoča pogajanja ne morejo biti učinkovita. Ura ali dve pa čim več srečanj, to je nekje prava doza, pravijo izkušeni pogajalci.

Določitev rokov za dosego sporazuma je potrebna, sicer se kar hitro lahko zapletemo v zavlačevanje, razen če je to naša pogajalska taktika.

Zahteve za pogajanja in pogajalski (proti)predlogi naj bodo podani pisno. Na pogajanjih se je treba držati zahtev in se argumentirano pogajati o njih.

O čem se sindikalisti in sindikalistke pogajamo?

Pogajamo se lahko praktično o vsem, ne le o plačah, regresu, božičnici (tarifni del) …, ampak tudi o povsem nematerialnih pravicah (normativni del), ki pa so za delodajalca tudi lahko velik strošek. Tudi te pravice lahko delavstvu pomenijo veliko. Na primer prerazporejanje delovnega časa za lažje usklajevanje zasebnega in poklicnega življenja, boljše delovne razmere ipd. Delodajalcem je treba (do)povedati, da tudi te stvari vodijo k zadovoljstvu zaposlenih.

Pri pripravi na pogajanja naj sindikalisti identificirajo probleme in opredelijo cilje, razvijejo strategijo ter predstavijo in utemeljijo nasprotni strani svojo začetno pozicijo in proučijo položaj nasprotne strani. Ker sta ti poziciji pogosto na nasprotnih bregovih, je treba v pogajalskem procesu doseči popuščanje delodajalske strani, pogajanja pa kronati z dosego sporazuma.

Ključne lastnosti uspešnih pogajalk in pogajalcev

Iznajdljivost – zmožen mora biti delovati v razmerah stalno spreminjajočih se informacij in negotovosti; zmožnost hitrega razmišljanja in reagiranja na izzive nasprotne strani

Potrpežljivost – pogoj za vsiljevanje določene rešitve nasprotni strani je potrpežljivost, veliko časa, tolerance in vztrajnosti

Odločnost – biti odločen in trden v svojih stališčih/sposobnost braniti svojo pozicijo (odločnost glede izida, glede tega, kaj je pripravljen popustiti, glede točke, ko ne popušča več)

Vir: gradivo Mateje Gerečnik

Kakšne so lastnosti uspešnih pogajalcev?

Iznajdljivost, potrpežljivost, odločnost. Hitro razmišljanje in reagiranje na spreminjajoče se informacije, negotovost in izzive nasprotne strani sta ključni lastnosti uspešnega sindikalnega pogajalca, ki mora biti za to, da bi svoje rešitve vsilil delodajalski strani, potrpežljiv in vztrajen. Trdnost in odločenost braniti svoja stališča sta povezani z marsičim, tudi s tem, kje je točka, ko sindikat ne želi več popuščati. To je treba vnaprej določiti, če pa se razmere za pogajalsko mizo zelo spremenijo, je treba pridobiti nov mandat izvršnega odbora sindikata oziroma tistih, v imenu katerih se sindikalisti pogajajo.

Kako naj bo sestavljena sindikalna pogajalska skupina?

Velikost pogajalske skupine je odvisna od okoliščin. Manjše so bolj operativne, če so prevelike, je večja možnost konflikta med pogajalci. Običajno so na višji ravni pogajanj pogajalske skupine večje. Velja pa si zapomniti, da naj na sindikalni strani ne bi bil nikoli le en sam pogajalec. Pogajalsko skupino naj vodi tisti, ki je tudi sicer po svoji funkciji najbolj odgovorna oseba v sindikatu.

Pogosto se, zlasti na podjetniški ravni, izkaže za dobro, da se v pogajalsko skupino sindikata vključi tudi kdo iz neposredne proizvodnje oziroma procesa dela, saj lahko verodostojno ter jasno opredeli probleme delavk in delavcev. To je dobra sindikalna pogajalska taktika zlasti tam, kjer sindikat naleti na trše nerazumevanje problemov, ki jih želi rešiti s pogajanji. Preprosto sporočilo delavke in delavca je namreč lahko zelo učinkovito, seveda pa mora biti dogovorjeno v pogajalski skupini. Delodajalski pogajalci so namreč pogosto direktorji ali druge osebe visoko na hierarhični lestvici odločanja. Pričakovati, da bo taka oseba vedela za vse probleme, dileme in težave delavstva je nemogoče. Sindikalisti naj jih s tem jasno in nedvoumno seznanijo.

Je to, kar strani izpogajata, vedno nedvoumno jasno vsem? Kaj storiti, da preprečimo nadaljnje konflikte?

Seveda mora biti ob koncu pogajanj nedvoumno jasno, da to, kar smo se dogovorili, vsi razumemo enako. Zaključke naj pogajalci napišejo, potem naj jih preberejo vsi in povedo, kaj razumejo.

6 korakov pri reševanju konfliktov

Način skupnega reševanja problemov. Dobim vsaj nekaj, če dovolim nasprotni strani dobiti vsaj nekaj.

Poslušanje. Kaj ima nasprotna stran povedati.

Postavljanje vprašanj za lažje razumevanje.

Dojemljivost za različne vidike (Kaj pa če …).

Edina možnost napredka je premikanje z ene točke na drugo. Približati se nasprotni strani – spodbuditi, da se oni približajo nam.

Ločiti problem od ljudi. Osredotočiti se na iskanje rešitev in ne na pogajalce.

Vir: gradivo Mateje Gerečnik

Kako povedati članom in članicam, za kaj smo se izpogajali?

To ne more biti nič težavnega, če je stik s članstvom pristen in stalen. Če je stika manj, pa je problem večji in ni povezan le s pogajanji.

Če so pogajalci slišali zahteve in pričakovanja članstva ter se jim je o njih z delodajalcem uspelo dogovoriti, je seveda lažje, kot če jim to ni uspelo. Prav redko pa jim to uspe v celoti, še več, pričakovanja članov so, kot sva že ugotovili, pogosto nerealna in težko uresničljiva.

Sindikalist naj si zapomni, da nikoli ne sme nastopiti v imenu in za delodajalca. Če ima delodajalec delavkam in delavcem sporočiti kaj neprijetnega in jim pojasniti razloge, zakaj nekaj »ni mogoče«, naj to stori sam. »Preveliko razumevanje« delodajalca ni dobro. Delodajalci se bojijo upora in stavke, želijo si socialni mir. Tega jim pogajalci nikoli ne smejo obljubiti vnaprej. Vsaka zaveza sindikata delodajalcu, da bo zagotavljal v času pogajanj ali v določenem drugem dogovorjenem času socialni mir, je napačna in škodljiva.

Še zadnji nasvet sindikalnim pogajalcem …

Bodite inovativni. Naj se vam delodajalci ne smilijo, za svoje delo so dobro plačani.

Mojca Matoz

Delavska enotnost

Ta pogovor je izšel v najnovejši tematski številki – Socialni dialog in krepitev delavske moči, marec 2021 – Delavske enotnosti, glasila ZSSS. In edinega rednega periodičnega delavskega časopisa, ki nepretrgoma izhaja že 78 let, od novembra 1942. Ter nujnega vira informacij za vse delavke in delavce, sindikalistke in sindikaliste, delovne ljudi, ki jih zanimajo pomembne, relevantne, kompleksne teme, s pomočjo katerih lahko bolje razumemo svet, v katerem živimo.

Na Delavsko enotnost se lahko naročite tukaj. Berite, da boste vedeli!


Ne spreglejte tudi:

Pišemo o socialnem dialogu: V tem partnerstvu ni romantike

Ekonomsko-socialni svet – Pomemben organ, ki ga želijo vedno znova potisniti v pozabo

Share